j En una negociación hay muchos factores que afectan a su resultado. Uno de ellos es el lugar en el que se negocia, el territorio o el terreno de juego, según se mire. Muchas veces la gente que se va a sentar a negociar algo, no lo tiene en cuenta, pero el lugar de la negociación jugará un papel importante y puede llegar a ser determinante en el resultado. ¿Qué lugar nos conviene más? Pues dependerá de nuestros objetivos.
Existen múltiples sitios en los que es posible establecer una negociación. Desde una mesa de reuniones, hasta un restaurante o un ascensor, la cantidad de lugares en los que se puede hacer la negociación es infinita. Pero podemos hacer una clasificación de los mismos entre varios tipos.
Los lugares los podemos agrupar según dos clasificaciones:

• Neutralidad: El lugar de la negociación puede ser propiedad o conocido por una de las partes, en cuyo caso hablados de negociar en “casa” de esa parte. O puede ser un lugar neutral, como un restaurante o una sala de reuniones de un tercero.

• Formalidad: El lugar puede ser formal, como una sala de reuniones, o informal como un restaurante.

Normalmente los lugares formales no son neutros, ya que suele ser en las oficinas de una de las partes. Y los lugares informales suelen ser neutros.
¿Cuál es la diferencia principal entre reunirse en un restaurante o en una sala de reuniones? El tema de conversación.
En una sala de reuniones sólo se habla de la negociación, no se habla de otra cosa. En cambio en un restaurante pueden salir otros temas de conversación. Esto quiere decir, que las negociaciones en lugares formales estarán enfocadas al tema u orden del día. En el restaurante, estarán más abiertas.
Entonces, ¿Cuál nos interesa más? Pues dependerá del objetivo que tengamos en la negociación. Si lo que queremos es intercambiar información para conocer la postura de ambas partes, abrir la negociación a nuevas opciones o incluso eludir la negociación, un lugar informal será más adecuado. En cambio, si lo que queremos es llegar al acuerdo y concretar cosas, el lugar formal será más adecuado.
En un lugar informal el tiempo se aprovechará menos, ya que se hablará de temas personales o profesionales no relacionados directamente con la negociación. Es más fácil salirse del guión y abrir temas paralelos, relacionados o no con la negociación. Y si queremos cortar la sesión de negociación, también es mucho más fácil, porque con sacar temas que no tengan nada que ver y agotar el tiempo de la reunión, ya lo conseguimos.
En un lugar formal se viene a lo que se viene. No es tan fácil salirse del guión y si lo intentas te puedes encontrar con un rechazo de la otra parte diciendo que “lo dejamos para otra reunión“. En cambio el tiempo se aprovecha mucho más y es más fácil llegar a un acuerdo final y cerrar la negociación.

Negociar en nuestro terreno

En nuestro terreno tenemos un gran control sobre el entorno. Es nuestra casa y nuestros recursos están disponibles.
Las ventajas principales son:

• Podemos preparar la sala de determinada manera. Podemos muchas veces elegir dónde se van a sentar o los medios de los que se va a disponer.

• La información está más disponible. Es muy fácil salir un momento y volver con un informe o estadística.

• Puedes adaptar los asistentes fácilmente. Si de repente se comienza a tratar sobre una determinada tecnología, puede hacer entrar a tu experto.

• Controlamos, a priori, la agenda. Podemos programar interrupciones para tomar café o similares.

• Te permite acoger a la otra parte, siendo atento. Esto permitirá crear un buen clima y puede incluso llegar a crear necesidad de agradecimiento a la otra parte.

• El coste de la reunión es más bajo. Se pierde menos tiempo en una reunión en casa. Primero, hay que ir. Y segundo, tu gente puede ir incorporándose según se necesite, con lo que consumen menos horas. Y ya no hablemos si hay que desplazarse de ciudad.